7 lutego 2020

Jak pozyskiwać zagranicznych partnerów – wywiad Enterprise Europe Network

Udostępnij

Wielu przedsiębiorców jako jeden z etapów rozwoju ich firm uważa ekspansję zagraniczną. Czasem jest to od początku rozpisana strategia, czasem to przychodzi naturalnie, gdy rynek wewnętrzny robi się za mały. W końcu przychodzi moment kiedy trzeba podjąć decyzję jak chcemy wejść na dany rynek. Czy może otworzyć filię, oddział firmy, może przejąć działającą już na tym rynku inną firmę, a może zacząć współpracę z kimś kto ten rynek zna i jest na nim obecny?

Jak pozyskać zagranicznych kontrahentów? Jak przygotować siebie i firmę do wyjścia na międzynarodowe rynki? Eksporterzy często popełniają te same błędy. Nie analizują rynków, nie rozumieją swoich przewag konkurencyjnych, na czym zależy partnerom i klientom w różnych krajach, nie zawsze analizują jak wygląda sprzedaż i kanały dystrybucji na rynku.

O tym rozmawiamy z Grzegorzem Bratkiem - doradcą eksportowym Export-Experts, który pomoże ułożyć cały pomysł wyjścia na zagraniczne rynki w pewien proces, od zbadania rynku, przez wybór partnerów i prowadzenie z nimi rozmów, aż po finalizację współpracy i sposoby na budowanie długotrwałych relacji. Grzegorz Bratek związany jest z eksportem już niemal 20 lat. Samym doradztwem eksportowym zajmuje się od 2007 roku.

Na wstępie zdiagnozujemy najczęściej powtarzające się błędy i wprowadzimy do rozmowy, która ma na celu znalezienie podpowiedzi i wskazówek dla eksporterów. Wszystko po to, by zdobywali najlepsze rynki, pozyskiwali wartościowych partnerów biznesowych i zarabiali jak najwięcej na swojej działalności międzynarodowej. Cała rozmowa podzielona jest na 7 odcinków, warto jednak wysłuchać całości, która trwa ok. 90 minut.

Tematy poszczególnych części rozmowy to:

  1. Jak poznać rynek oraz partnera zagranicznego
  2. Jak wybrać odpowiedni segment klientów i sposób dystrybucji
  3. Jak i gdzie poznać partnerów biznesowych
  4. Jak prowadzić rozmowy z potencjalnymi partnerami
  5. Jak negocjować z partnerem biznesowym
  6. Jak sformalizować współpracę z partnerem, czyli kontrakty
  7. Jak budować relacje by były one długotrwałe

W pierwszej części rozmowę zaczniemy od odpowiedzi na podstawowe pytania początkujących eksporterów: jak się dobrze przygotować do pozyskania partnerów biznesowych na zagranicznych rynkach, jak taki proces przygotować i od czego go w ogóle zacząć. Porozmawiamy o warunkach panujących na danym rynku, o czynnikach demograficznych, kulturowych czy technologicznych, które wpływają na prowadzenie biznesu w danym kraju. Opowiemy też skąd pozyskiwać informacje o zagranicznych rynkach oraz jak analizować konkurencję i znajdować przewagi konkurencyjne.

Drugim krokiem w procesie pozyskiwania partnerów zagranicznych jest wybór segmentu klientów, którym będziemy oferować produkty. Zastanowimy się jaką strategię eksportową przyjąć oraz jakie modele dystrybucji wybrać zarówno gdy działamy w sektorze B2B lub B2C. Poruszymy również temat agenta i dystrybutora - jaka jest między nimi różnica, jak powinna wyglądać relacja firmy z agentem lub dystrybutorem.

Gdy wiemy już gdzie i w jaki sposób chcemy sprzedawać produkty lub usługi, możemy już przejść do etapu aktywnego poszukiwania partnerów biznesowych. Porozmawiamy jak taki proces powinien wyglądać oraz gdzie i jak powinniśmy ich szukać. Opowiemy jak ustalić profil takiego idealnego partnera biznesowego. Z jakich narzędzi lub ze wsparcia jakich firm lub instytucji warto korzystać.

Gdy już wytypujemy naszego potencjalnego partnera biznesowego w pewnym momencie musi pojawić się oferta. Może ona wyjść od nas lub od partnera. W tej części przedstawimy czym się te sytuacje od siebie różnią i jak w obu przypadkach rozmawiać z kontrahentem. Jak prowadzić rozmowę przez pryzmat korzyści? Jakich argumentów używać, by partner z którym chcemy współpracować, chciał tego jeszcze bardziej.

Kolejnym krokiem w pozyskaniu partnera zagranicznego są już konkretne negocjacje potencjalnych możliwości współpracy. W tej części porozmawiamy jak się przygotować do negocjacji z zagranicznym kontrahentem, aby poszły one jak najbardziej po naszej myśli. Jak negocjować na różnych rynkach? Jak to wygląda w Azji, w Stanach Zjednoczonych, a jak na rynkach Arabskich? A jak negocjować cenę? To często najtrudniejszy element, lub tak przynajmniej może się wydawać. Pytanie czy zawsze przy negocjacji ceny musimy rozmawiać konkretnie o cenie? A może inne korzyści mogą zastąpić obniżanie ceny?

Po zakończonych negocjacjach z partnerem, kolejnym krokiem jest formalizacja tej współpracy. I teraz jakie są możliwości? Podpisywać kontrakt czy nie? W czym pomoże nam formalne podpisanie umowy? Jak wyglądają zasady podpisywania kontraktów na różnych rynkach? Co powinniśmy sprawdzić przed podpisaniem kontraktu? Jak sprawdzić kontrahenta z dalekich rynków?

Pozyskanie kontrahenta zagranicznego to tylko część sukcesu biznesowego. Druga jego część to późniejsze utrzymanie tych relacji na jak najlepszym poziomie. Na co zwracać uwagę już po podpisaniu kontraktu? Jak współpracować z partnerem by obie strony były z tego zadowolone?

Zapraszamy do oglądania.